هک رشد چیست و چه جایگاهی در بازاریابی دارد؟

چکیده این مطلب : انتشار : 1397/11/30 0 نظر 54 بازدید

با بهره برداری از استراتژی های مبتنی بر هک رشد (Growth Hacking) می توانید با حداقل هزینه، بیشترین بازده ممکن را به دست بیاورید. این مطلب چراغ راهنمای شما در این مسیر خواهد بود.  

طبیعتاً پیش از هر چیزی باید با تعریف «هک رشد» آشنا شویم.

هک رشد چیست؟

هک رشد به فرآیند آزمایش و پیاده سازی آن دسته از استراتژی های بازاریابی و تبلیغاتی اطلاق می شود که منحصراً بر رشد سریع و پربازده کسب وکار تمرکز دارند. درواقع، با استفاده از هک رشد به دنبال این هستیم که با حداقل هزینه، به سرعت به نتایج مطلوبی دست پیدا کنیم. قسمت «هک» این عبارت به پیدا کردن میانبرهای زیرکانه ای که نتایج قابل ملاحظه ای را به بار می آورند اشاره دارد.

بسیاری از شرکت ها (به خصوص استارتاپ ها) با استفاده از استراتژی های هک رشد، رشد چشمگیری را تجربه کرده و جایگاه خود را در بازار تثبیت کرده اند. به عنوان مثال، می توان به این دو نمونه ساده و مشهور اشاره کرد:

• هاتمیل که با اضافه کردن فقط یک خط به ایمیل های ارسالی کاربران (با مضمون ثبت نام برای دریافت یک آدرس ایمیل به همراه لینک مربوطه: PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail) تعداد کاربران خود را در عرض 18 ماه به 12 میلیون نفر رساند.

شاید به خاطر قسمت «رشد» عبارت هک رشد تصور کنید که فقط به درد استارتاپ ها می خورد؛ اما واقعیت این است که همه انواع مختلف کسب وکار با هر اندازه و مقیاسی می توانند به کمک تکنیک های هک رشد، با حداقل بودجه به پیشرفت خود سرعت ببخشند.

هکر رشد کیست؟

هر فردی که استراتژی های هک رشد را تدوین و اجرا می کند یک هکر رشد محسوب می شود؛ اما نکته اینجاست که هکر رشد با بازاریاب های معمولی فرق دارد؛ هدف هکر رشد، «رشد» است. 

به عبارت دیگر، برخلاف بازاریاب های معمولی که چشم انداز وسیع تری دارند و مثلاً به دنبال موضوعاتی مانند شناخت هرچه بیشتر برند یا روابط عمومی هستند، هکرهای رشد فقط به استراتژی ها و تاکتیک هایی علاقه نشان می دهند که باعث رشد کسب وکار می شود؛ بنابراین، چنانچه یک استراتژی یا تاکتیک فاقد چنین پتانسیلی باشد، رغبتی نسبت به آن نخواهند داشت.

قیف هک رشد: شاخص های مهمی که باید زیر نظر بگیرید

همان طور که گفتیم، هکرهای رشد به دنبال استراتژی هایی هستند که باعث رشد می شود. طبیعتاً بخش مهمی از هر یک از استراتژی های بازاریابی، تعیین روشی برای سنجش موفقیت آن است. بسیاری از هکرهای رشد پارامترهای پنج گانه ای را در قالب یک مسیر مشخص به عنوان شاخص های سنجش موفقیت خود زیر نظر می گیرند که از آن ها به عنوان «قیف هک رشد» یاد می کنیم؛ مراحل مسیر یادشده عبارت اند از:

• جذب: جذب مشتری جدید؛

• فعال سازی: متقاعد کردن مشتری نسبت به استفاده از محصول؛

• حفظ: حفظ مشتریان کنونی و از دست ندادن مشتری؛

• درآمد: افزایش سوددهی؛

• ارجاع: ترغیب مشتریان فعلی به ارجاع دیگران.

همان طور که مشاهده می کنید، وجود همه این مؤلفه ها برای پویایی و موفقیت کسب وکار ضروری است.

پیش نیاز فرآیند هک رشد: لزوم تثبیت پایه های موفقیت

پیش از تدوین و اجرای سیاست های مرتبط با هک رشد باید با پاسخ به چند سؤال اساسی، پایه های موفقیت خود را پی ریزی کنید:

- مشتری شما کیست و چه می خواهد؟ پیش از هر چیزی باید به تناسب محصول با بازار توجه کنید؛ به عبارت دیگر، محصول شما باید با نیازهای مشتری هماهنگ باشد. به این منظور لازم است که درک جامع و مانعی از مشتریان خود به دست بیاورید؛ مثلاً از سن، جنسیت، تحصیلات و سایر ویژگی های جمعیتی آن ها آگاه باشید؛ بدانید که برای کسب اطلاعات لازم به کجا مراجعه می کنند؛ چه ارزش ها، اهداف، چالش ها و مشکلاتی دارند که محصول شما می تواند آن ها را حل کند و قس علی هذا. از این طریق می توانید استراتژی های هک رشد را با پرسونای مشتریان تطبیق بدهید.

- فرآیند سفر مشتری چه سبک و سیاقی دارد؟ منظور از سفر مشتری، فرآیند مشتری شدن مشتری شماست که معمولاً از مرحله آگاهی به تبدیل می رسد؛ به این معنی که پس از آگاهی از وجود مشکل یا نیاز، مشتری در نهایت به این نتیجه می رسد که بهترین محصول یا سرویس به شما تعلق دارد و به بخشی از قیف هک رشد شما تبدیل می شود.

- آیا مدل بازاریابی شما در مجموع با مدل SMART همخوانی دارد؟ مدل SMART ازجمله مدل های معروف و محبوب است که بر دقیق بودن (Specific)، قابل اندازه گیری و سنجش بودن (measurable)، قابل دستیابی بودن (Achievable)، مرتبط بودن (Relevant) و داشتن محدودیت زمانی (Time-bound) اهداف تأکید دارد. به عبارت دیگر، باری به هر جهت قدم برندارید و اهداف رؤیایی یا مبهم تعیین نکنید. ببینید که به دنبال چه چیزی هستید و آن چیز چگونه به رشد کسب وکار شما کمک می کند؛ سپس برای سنجش شاخص های مرتبط با آن برنامه ریزی کنید و برای تحقق هدف موردنظر یک بازه زمانی مشخص در نظر بگیرید.

استراتژی های هک رشد

پس از کسب اطمینان از اینکه برای هر یک از سؤالات پیش نیاز بالا پاسخ مناسبی دارید می توانید به سراغ تدوین استراتژی هک رشد برای کسب وکار متبوع خود بروید. معمولاً هدف استراتژی های هک رشد، افزایش هر چه سریع تر مشتریان یا گسترش جامعه کاربران با حداقل هزینه است و عموم آن ها در یکی از این سه دسته کلی قرار می گیرند: 

• بازاریابی محصول (ترویج استفاده از محصول با خود محصول)

• تبلیغات (ترویج پولی)

استفاده از روش های مختلف بازاریابی محتوایی، با عنایت به نوع تاکتیک و اقداماتی که به آن ها متوسل می شوید می تواند گزینه مقرون به صرفه ای برای افزایش آگاهی مردم و اعتبار محصول و به تبع آن، هک رشد کسب وکار باشد. ازجمله روش های مؤثر بازاریابی محتوایی می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• راه اندازی وبلاگ و تولید محتوای ارزشمندی که مخاطب را ترغیب به در میان گذاشتن آن با دیگران می کند؛

• تولید محتوا برای شبکه های اجتماعی؛

• نوشتن کتاب های الکترونیکی و مقالات جامع و مستند؛

• تولید و شرکت در برنامه های پادکست؛

• اجرا و شرکت در وبینار؛

• برگزاری مسابقه و اعطای جایزه؛

• متقاعد ساختن وبلاگ نویس ها و تولیدکنندگان محتوا برای بررسی محصول؛

• پیوستن به فروم ها، گروه ها و جوامع مجازی مرتبط و متناسب در اینترنت؛

• بهره برداری از پلتفرم های پرسش و پاسخ؛

• تلاش برای قرار گرفتن در سایت ها و دایرکتوری های مرتبطی که محصولات شرکت های مختلف را با هم مقایسه می کنند.

در بازاریابی محصول تلاش می شود تا با استفاده از تاکتیک های مختلف، محصول موردنظر جذاب تر به نظر برسد و جامعه ای از کاربران برای آن شکل گرفته و توسعه پیدا کند. ازجمله روش های مناسب برای هک رشد از این طریق می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• بهره مندی از پدیده ترس از قافله عقب ماندن (FOMO) با استفاده از یک سیستم ثبت نامی مبتنی بر دعوت نامه؛

• ارائه مشوق هایی برای ارجاع دیگران که هم برای ارجاع دهنده و هم برای کاربر جدید سودمند باشد؛

• بازاریابی مشارکتی که از کمک دیگران برای هک رشد استفاده می کند.

طبیعتاً با توجه به تعریفی که برای هک رشد ارائه کردیم، مصادیق مرتبط با آن نمی تواند صرفاً به موارد ذکر شده محدود شود؛ بلکه راه برای ابتکار و نوآوری باز است و همیشه با توسل به خلاقیت خود می توانید استراتژی های نوینی را تدوین و اجرا کنید. 

نمونه های معروف هک رشد

در پایان به منظور آشنایی شما با پتانسیل عملیاتی هک رشد، به برخی از معروف ترین نمونه های اجرایی آن اشاره می کنیم. 

- استراتژی های هک رشد دراپ باکس و هاتمیل که در بالا به آن ها اشاره شد.

- استراتژی هک رشد پوما: استراتژی هک رشد پوما متکی بر اینفلوئنسر مارکتینگ بود و در این راستا از فوتبالیست معروف آرژانتینی یعنی پله کمک گرفت.

حرف آخر

استفاده از تاکتیک های هک رشد به شما کمک می کند تا با حداقل هزینه، بیشترین بازده ممکن را دریافت کنید. به عنوان نمونه، هک های ساده ای مانند اضافه کردن یک لینک ساده در انتهای ایمیل یا تخصیص فضا یا امکانات اضافی با ارجاع کاربران به رشد نام های شناخته شده ای مانند هاتمیل و دراپ باکس کمک شایانی کرده است. البته پیدا کردن تاکتیک های مناسب هک رشد همیشه آسان نیست؛ بااین حال با تکیه بر آنچه که با مطالعه این مطلب آموخته اید و روش هایی که به طور خلاصه در بالا به آن ها اشاره کردیم می توانید اولین گام ها را در مسیر رشد و توسعه کارآمد و مقرون به صرفه کسب وکار خود بردارید.